收藏-千万快消品终端数据商超,便利店,烟酒店名录

快消黄页免费下载地址

快消黄页”是快消品经销商的终端数据宝库,内含千万海量终端数据。覆盖全国2000多个县市的商超, 烟酒店,便利店,及餐饮名录。内容包括:终端名称,联系地址,电话号码及地图信息,是快消品经销商和从业人员的得力工具,用户可按市县行政区及类别查看及搜索需要的商家信息。

本软件完全免费,无任何隐藏收费。
复制此段链接到浏览器 https://www.tiinii.com/downloads/,或直接在本站菜单栏点击下载就可进行下载了。

黄 页 显 示 界 面

“喜欢我就把我分享给大家吧”

更多精彩,请关注我们的公众平台

快销易是根据白酒,红酒,啤酒,饮料,副食,日化等快销品经销商的实际需求开发,完全贴合快销品经销商的需求,简单,实用,好用。主要功能包括客户管理,拜访管理,销售管理, 库存管理,用户管理,采购管理,产品管理等。只需简单注册 www.tiinii.com  即可,也可扫描或长按下方二维码马上注册开通免费使用。加微信:sallyzhou30 及QQ:326105928 联系我们。

长按下图识别图中二维码,关注“快销易软件”即可跟小快成为好朋友哟!搜sallyzhou30加个人微信号进经销商交流群。交流群为经销代理商朋友提供交流平台,共享行业信息资源。

企业为什么要用快销易管理客户关系?

快销易外勤系统的基本功能包括了客户管理、拜访管理、销售管理, 采购管理, 产品管理,考前管理, 库存管理, 文档管理,客户服务,合作伙伴关系管理等。其中,客户管理、拜访定位管理、销售管理和库存管理是快消品业务四大核心业务,快销易的主要功能模块正是快消品业务核心。

快销易外勤系统的功能涵盖快消品业务的四大主要核心业务,并提供了一系列辅助功能,其核心目标就是:提高工作效率, 提高客户满意度。本系统围绕这两个目标,整合企业内部的经营要素,使原本分散和各搞一套的销售,采购,仓库,财务、售后等有机整合在一起, 实现资源共享, 减少流程,减少中间环节,交流便捷交流,极大提供工作效率,减少人力物力支出。

外销易外勤系统的具体作用如下。

  •        快销易外勤系统可以提高市场营销效果

企业通过快销易系统的营销模块,对市场营销活动加以计划、执行、监视、分析。同时通过快销易系统的销售模块,提高企业自身销售过程的自动,随着企业的网络化发展,订单处理和信息传递都会通过网络进行。并且通过快销易系统的前端销售功能模块,完成与后端ERP的整合,协调企业其他经营要素,在企业内部达到资源共享,以提高企业销售部门的整体反应能力和事务处理能力,强化销售效果,从而为客户提供更快速周到的优质服务,吸引和保持更多的客户。

  •        快销易外勤系统可以为生产研发提供决策支持

快销易系统的成功在于数据仓库和数据挖掘。企业通过快销易软件所搜集的资料了解企业客户,发现具有普通意义的客户需求,合理分析客户的个性需,从而挖掘具有市场需求而企业未提供的产品品种、产品功能,以及需完善和改进之处等高附加价值的深加工倍息,并通过对各项资源的收集分析,结合赢利模型测算,在企业销售环节中为确定产品品种、产品功能及性能、产品销量等提供决策支持。

  •         快销易外勤系统是服务客户的重要手段

快销易使企业有了—个基于电子商务的面向客户的前端工具,企业通过快销易,借助移动通信、网络等手段,利用本企业及供应商、客户等合作伙伴的共享资源,对客户提供个性化的服务、铺货, 促销等支持,并优化客户资源。

  •         快销易外勤系统可以为财务金融策略提供决策支持

企业通过中介机构和其他选样获得客户的信用状况,通过本企业快销易系统的检验和修正,反馈出企业对不同客户提供不同财务政策的决定,企业销售人员据此就可在与客户的前期洽谈、合同签订、贷款回收等过程中采取相应、合理的对策。

  •         快销易外勤系统可以为适时调整内部管理提供依据

经销商的出勤系统是企业整个内部管理体系的重要部分,企业通过快销易系统的反馈信息可以检验企业已有内部管理体系的科学性和合理性,以便及时调整内部管理各项政策制度。

  •         快销易外勤系统可优化企业业务流程

快销易外勤系统的成功实施必须通过对业务流程的重新设计,使之更趋合理化,才能更有效地管理客户关系,从而降低企业成本。快销易的应用直接关系到一个企业的销售业绩,其实施成果经得起销售额、用户满意度、用户忠诚度、市场份额等“硬指标”的检测,它为企业新增的价值是看得见、摸得着的。

“喜欢我就把我分享给大家吧”

更多精彩,请关注我们的公众平台

长按下图识别图中二维码,关注“快销易软件”即可跟小快成为好朋友哟!搜sallyzhou30加个人微信号进经销商交流群。交流群为经销代理商朋友提供交流平台,共享行业信息资源。

这个APP能帮你减轻一半工作量

  欢迎关注快销易公众号。本公众号专为快消品从业人员提供行业资讯。加微信sallyzhou30进厂商交流群,注明你的行业和工作,将按你的资料分配到相应的厂商交流群。

业务是企业的安身立命之本,企业管理层需要随时随地了解企业的业务进展情况,又看不到具体销售数据,业务员解释起来费心费力,很多小微企业里工作的销售同行应该都有这样的经历。管理人员出差途中或者在异地的时候,没有办法查看最新的业务数据,也许会对公司接下来的决策造成一定的影响。如何做到能让相关人员随时查看业务的销售进展信息, 对于大部分公司来说是个比较头痛的问题。使用快销易能帮你减轻一半的工作量。

客户管理, 不离不弃

客户列表:按指定条件,如时间段,用户列出相应客户
客户搜索:按名称,地址,电话等搜索客户。列表显示或在地图上显示搜索结果
客户地图:在百度地图上标注客户GPS位置,准确掌握客户分布和街道位置
批量导入客户:原有客户资料轻松导入,省时省力

客户定位

每个客户都记录详细位置, 必须到位才能完成拜访. 再加上拜访拍照, 从而保证所有拜访真实有效.

拜访定位

只有离客户不少于规定距离时才能提交拜访, 无需安排额外人员检查外勤人员工作, 快销易自动帮你完成.

拜访管理, 不丢不漏

每个拜访周期自动列出未拜访客户, 已拜访客户和逾期拜访客户, 漏访会变得困难。

查找周边客户:查找周边所有客户,未访客户
未访客户列表:列出所有未拜访客户,及时提醒
已访客户列表:拜访进展一清二楚
逾期拜访客户列表:有效防止死店现象
客户拜访地图:已访未访在百度地图上标注,直观明了
拜访图表:实时统计,拜访进度,业务员去向尽在掌握。

销售管理, 轻松省力

业务操作,业务管理全部通过手机和电脑联网完成,完全脱离传统的纸质文档。不受时间和位置限制,随时查询业务资料,处理业务资料.  不再需要配备额外的入手管理纸质文档, 查询历史记录, 统计各种数据.销售订单列表:按客户,按用户列出符合条件的销售详情,方便统计和查询
销售产品统计:按条件列出每种产品的销售数量和金额
收款列表:列出符合条件的或者全部收款纪录
欠款列表:列出全部欠款,便于管理收款
逾期欠款列表:提醒逾期欠款,降低风险
销售统计图表:自动统计,自动生成图表,省时省力

业务进展, 轻松

无论管理人员身在何处, 总可以通过手机直接查看公司所有人员活动和业务进展. 无论出差还是度假, 不管节假日还是半夜, 都可以通过手机和网络掌控公司业务进展. 查询各种历史数据只需要轻轻点击手机即可实现.

通过手机和网络来实现公司全盘管理, 这真是你所需要的 – 快销易!

“喜欢我就把我分享给大家吧”

更多精彩,请关注我们的公众平台

快销易是根据白酒,红酒,啤酒,饮料,副食,日化等快销品经销商的实际需求开发,完全贴合快销品经销商的需求,简单,实用,好用。主要功能包括客户管理,拜访管理,销售管理, 库存管理,用户管理,采购管理,产品管理等。只需简单注册 www.tiinii.com 即可或者下载安装app,也可扫描或长按下方二维码马上注册开通免费使用。加微信:sallyzhou30 及QQ:326105928 联系我们。

长按下图识别图中二维码,关注“快销易软件”即可跟小快成为好朋友哟!搜sallyzhou30加个人微信号进经销商交流群。交流群为经销代理商朋友提供交流平台,共享行业信息资源。

铺货时客户的心理状态分析和应对方法

一、追求优惠的心理

商人逐利而为,追求优惠是所有商人最正常、最普遍的心理,但由于中国人的含蓄,没有人会直接给你讲明,他们总是通过一些巧妙的问题来传递这个信号,业务人员要捕捉到这些信号背后的目的。

比如平时对你爱理不理的一位老板今天非常热情的招呼你。那可要小心,因为她想问你要礼品。

有客户给你说:近期有个终端要开业,潜力非常大。这是在寻求你的支持。

当客户给你报怨说:生意难做,不赚钱的时候,如果你的产品是市场上的主导产品,这可是个非常危险的信号。这说明两个问题:可能是想向你要促销;也可能有竞品在与这个客户接触。要从侧面打探一下信息。

当你送货的时候,客户明明可以下五件货,他却只下两件货,是什么意思呢?想要点优惠呗。

当你的产品原来有利的堆放位置被竞品抢占了,不要吵,如果不是你长时间没来,肯定是竞品给了客户更多的好处。

当你铺货的时候,无论你的产品是什么样的价格,客户都会说价格高。他总能说出比你价格低的产品,也能说出比你促销品多的产品。

顾客追求优惠的心理是永无止境的,也是永远无法满足的,做为业务人员,我们该怎么办呢?这里有些技巧可以应对:

1.当客户问你要礼品的时候,无论你有没有,都不要害怕,心理一定要踏实,但表面上一定显得很报歉,并承诺下次来的时候一定带(记住要兑现),因为你的拜 访是有周期的可以有充足的时间准备。送礼品要“多次,少给”,经常去,隔三差五的给一点,礼品多的时候一定分开放,不能暴露。不要与老板在礼品的话题上纠 缠过多,很快把话题转移到你关心的问题上来。

2.客户问你要支持的时候,你不能拒绝,你要提出相应的条件(如一次性进多少货,或订个短期销售合同),他不能满足你的条件,自然不会再提要求了。而且这种情况,一定要向领导汇报,在组织内备案,以免他向其它人提相同的问题,回答不一致。

3.认真关注主要竞品的动向,这从客户的语言里,商品的库存变化和展示变化都能反映出这样的的信息,要保持高度敏感,果断采取措施。

4.相信客户说的都是真的,客户的话不能不信,也不能轻信,要一一核实,对于有疑问的信息,不要拒绝也不轻易赞同,调查后再回复并且一定要回复客户。

二、挑挑毛病的心理

客户总爱拿你的缺点和竞品的优点相比较,要么说你价格高,或者没名气,或者没促销,或者质量差,或者服务跟不上,总能挑出毛病来。这是很多客户应对供应商 的策略,即在心理上打击你,在势气上压住你,。因为和客户的每一单生意或每一次沟通都是一次谈判过程,打击了你的自信心,你才能让步,他就能达到目的。据 说沃尔玛最擅此道,一般的供应商前两次约见或拜访都见不到人,第三次见到了,只给几分钟的交流时间,第四次见面,对你的产品和服务狠批一通,最后让你主动 让步,增加优惠条件。

对于客户挑毛病,我们要坦然、谦虚,心平气和、不亢不卑。从不反对客户的指责,但要把自己的优势和卖点说出来,耐心的解释,用我们的优点对比竞品的缺点。学会用“是的,你说的对……不过”句式回答客户。而且你对市场特别是竞品了解越透彻,越容易应对客户的挑剔。

 三、独家销售的心理

很多客户都希望在一定范围内独家销售,特别是县城和乡镇客户。因为商家竞争也很激烈,独家销售可以控制价格和利润。但除非采取分销模式,一般情况供应商都不会让一家客户经销产品的,除非你有足够的实力。

对于客户的这种心理我们首先要讲道理:市场要大家一起做才能做起来,一家独做看似利润高,但没销量,还会流失客源。其次,给实力大的客户多一点的礼品,采 取差别政策,以使多家客户都能销售。或者先从小户入手铺货,然后采取夸张式的促销,造成旺销局面,刺激其它客户要货。更多的时候我们是先让一部分客户销 售,放弃一部分,让铺货率达到60—70%即可。再慢慢寻找机会扩大份额。

 四、从众心理销售心理

许多中小客户有很强的从众心理,自己不敢担风险,别人进货,他也进,别人不进他也不进。

对于这种心理,我们先找有号召力的客户进货,哪怕条件放宽一点(告诉他只有他有这种待遇,其它客户都不享受,让他保密),然后下货的时候,动静搞大点,让 其它客户看到,就好办了,所谓擒贼先擒王,一呼百应。我曾经在一个乡镇上推销方便面,先找到该条街上最有号召力的张老板,好说歹说,就是不要,我们用尽所 有可能的办法他都不要。最后我说:
“张哥,我先下20件放你门口行不行?”
“不要钱也不要,屋里没地方”
“张哥,不是下给你,就放门口放一会,等一会我再拉走。”
“那行,丢了我可不管”
“哈哈,没问题,在你张老板的门口还会丢?”
就这样我们在张老板门口放20件货(实际上大部分只是空箱而已),堆的老高很醒目,然后到这条街上其它商户家推销:
“你看,张老板都下了,能不好卖吗?下几件吧”,没费太多功夫,一条街十来家客户几乎都要了,一百多件方便面很快铺完了,而且是现款。

最后,我们又回到张老板那里:“张哥,你看,人家都要了,你是老大,咋说也得给点面子啊,这还能让拉回去吗?张老板看到人家都要货了,也搞不明白怎么回事,也不好意思再拒绝,只好说,“好,好,留十件吧”。

五、设法探寻市场信息的心理

客户打探市场信息的欲望都很强烈,我们的脑子里要装满各种各样的信息,宏观的、微观的,隔三差五的给客户透露点“有价值”的信息,让客户信任你,你也能得 到你想要的信息,但绝不能传递虚假信息。有时客户会故意问你:现在有十赠一政策,是吧,某某某说的。千万不要找某某某核实。这是客户担心享受不到优惠政策 故意诈你的。有时客户会对你说:张三家生意非常好,一天都送几百件货。这其实想从你口中打探张三的消息,不能当真。

 六、炫耀心理

很多客户都爱在厂方人员面前表现自己卖的好,卖的快。目的是得到厂方的重视,获得更多优惠。如果关系熟了,他还会和你谈他的小孩,谈他的小狗(包括其它宠 物),谈他的爱车,等等他认为得意的事情。这是增加感情、鼓励客户的好时机,一定要附和他的话题,适当的赞美。这样你不仅能销售产品,还能得到朋友。

 七、害怕对门和邻居的心理

有句话说,远亲不如近邻,近邻不如对门。但在商户之间却不是这样,有50%以上的客户与相邻或对门的竞争者不能处好关系,有70%的商户对相邻或对门的竞 争者保持警惕和担心。这是激烈的竞争导致的。因此我们在商户密集的区域铺货时要注意客户这种微妙的心理和客观的市场形态。在相邻的客户之间铺货一定小心谨 慎,防止无意中得罪客户。所以如果客户问你:隔壁批发部要吗?你不能轻易回答:要,也不能轻易回答:没要,而要根据情况判断:如果两家实力相当,则相排斥 的概率大,如果两家实力过于悬殊,则跟随的概率大。如果你不能判断两家的关系,则如下两种回答更合适些:1、“我还没到他家铺货,以你优先”。2、“他说 要,我还没给他,先给你,你说咋铺就咋铺”。一般来说,在一家较有规模的客户铺过以后,不要立即到他的对门那里再铺。当然,这种心理也可为我们利用,如果 有客户提出的条件过高,铺不进去货,那我们就在他对门、邻居家铺,而且搞点促销,分他的客源,逼迫就范。

八、警惕心理

我们总被告知:不要和陌生人说话。那些客户也是这样,对上们的业务员总是心存戒备。他不了解你的底细,不敢和你打交道,他关心的问题:赚不赚钱,好不好卖,卖不掉怎么办,这些还没有得到答案,所以他与你说话很谨慎,也不会买你的货。

比如,你问:“老板在吗”?他通常是看看你:“老板不在(其实他就是老板)”。所以有经验的业务员总是问:“老板你好(管他是不是老板)”,而不问:“老板在吗”?。如果他回答“我不是老板”,你就说:“骗人,我看你就是老板”。
“我真不是,我是打工的”
“那你早晚也会当老板,老板在哪儿呢?”这时候他就会告诉你老板在哪里。开心啊。我们经常遇到这样的情况:“老板,我们这是新产品,有促销,很赚钱的”
“没听说过,没人买”
“这是中国名牌,中央台正做广告呢,都知道的。”
“价格太高了”
“不高,比某某牌还便宜呢?”
“这里的人就认某某牌,卖不掉咋办”
“我们的产品包退、包换的”
“我到哪找你去”
“我们就在某某路某某号”
“那好,改天再来吧,我这里还有货”

可见即使你回答如此完整,他还是没买,为什么呢,因为他不信任你,你走后他可能会对你了解,核实你刚才说的话。也许你下次去他就会买你的货,因为警戒线撤 除了。所以我们要全面的介绍自己的产品和自己的公司,让客户对你了解,并且敢于承诺,才会消除警惕。而且一定多次铺货,一次性的买与不买都代表不了真实的 需求。

  九.拒绝心理

在这样一个买方世界里,客户基本上什么商品都不缺,所以,客户对于推销的第一反映是拒绝(当然也包括上面提到的警惕心理),因此营销上说:推销从拒绝开始,如果客户自然而然的接受,就用不着推销,送货就行了。

对于客户本能的拒绝心理,我们要用利益打动他,“质量好、价格低、大品牌、促销力度大、服务质量好、包退包换”等等,总有几点是我们的优势,也是打动客户的利益点,一定要把优势全部介绍完才行,争取用利益打动顾客,而且一定要找到参照品牌相比较,才更有诱惑力。

十、拖欠心理

所有渠道成员都一样:只愿进钱,不愿出钱。所以,给渠道送货时,结款很麻烦。第一次打交道,一定先谈好付款方式。老客户一般要计划好老板在的时候送货,否 则会因为老板不在收不到钱,一般来说,下午送货最合适。有时候,老板会说,周转不开,明天再来拿钱。那就要约定好,明天几点钟,再哪里收款。临走时一定重 复收款的时间。

文章内容来源于网络,如有版权问题,请联系我们删除.

快消品业务员如何说服客户进货

在销售过程中,如何说服客户进货是许多业务员头疼的问题,尤其是新人,说话不会绕弯,处处碰壁。虽然销售在本质上要求诚实,但在实际销售中我们还要讲究策略,在积累大量销售经验的同时,还应掌握许多销售技巧。我们要“以诚为本,以谋为道”。
以下是笔者多年的销售实践,现将其加以归纳总结,希望对销售新人有所裨益。
一、借势、造势销售

所谓借势、造势销售,就是在洽谈中,通过渲染与我们的产品或服务相关的事项,营造一种氛围,或释疑,或旁敲侧击,或强化论证,以此引导、说服客户接受我们的建议。
实例:笔者原单位的洗洁精刚上市大规模铺货时,一次在西固遇一店老板,其店铺正好缺货,看我们送货上门,便想进一些,可又对我们的质量不放心,担心进货后卖不出去。
针对他的狐疑和犹豫,我并没有直接说质量没问题、肯定能卖出去之类的话,而是说:“老板,你看我们这么多车,这么多人在铺货,仅兰州市,我们就有10个 组,有十几台车在铺货;宣传画铺天盖地,篮子(促销品)挨家送。我们之所以这么不惜血本地铺货,就是因为对自己的产品质量有信心。如果质量不好,后面还会 有人进我们的货吗?如果没有以后的进货,仅这一次销的那些货,就算全是利润,又能有多少呢?别说车要加油,人要吃饭、要发工资,恐怕连这些画和篮子的钱也 挣不回来。我们也怕放的家数少,别人还以为你从哪儿弄的假货,所以我们不但宣传画到处贴,货也是挨家挨户送,促销力度还这么大,不就是为了让大家都进我们 的产品,到处都能见得着吗?到处见得着,大家都卖的东西没有卖不动的……”一番解释,店老板不住点头,临了说:“小伙子说得有理,那就来5箱子试试吧。”
这个案例里,笔者就是通过大肆渲染铺货活动中的各种事项,营造了一种自信十足、热火朝天的氛围,从而打消了客户对质量和能否零售出去的疑虑,最终促成了销售。
关键点分析:在有势可借可造时,要使其成功,使其发挥应有的作用,就必须做好以下两个方面的工作:
首先,渲染事项要确实能证明你所表达的意思是成立的,即你说的话是有道理的。例如,我们之所以不惜血本大规模铺货,确实是因为对自己产品有信心,是想通过高密度布点和宣传,尽快提高产品的知名度,以此使渠道尽快畅通起来。
其次,渲染者的语言表达能力很关键。受各种因素的限制,我们所借之势,即我们要渲染的事项并不会像放电影一样呈现在客户面前,这时叙述是否生动、能否打动 人心、效果大小很大程度上就取决于叙述者的造势能力,如叙述时的语气、语速、高低、流畅性、停顿选择等,还有肢体语言,如面部表情、手势等都至为重要。好 的叙述不但要有理,还要能体现出一种气势。
所以,从根本上来说,借势、造势是由理和势两个部分组成的:理借势出,势壮理行。
二、赞美销售

所谓赞美销售,就是选择客户在某一方面具有的长处或优势予以赞美,并将之与我们的工作有机联系起来以促进销售。
在同质同价化时代,客户选择商品的随意性比较大,用你的也行,用别人的也行,有时甚至完全取决于其当时的心情。好话人人爱听,销售中,真诚地赞美是拉近业务员与客户距离的最好方法,对销售的助益作用也是非常明显的。
实例:一次笔者到陇西去推销洗洁精,遇到一位王老板,我给他做了大半天解释和说明,可他始终不为所动。中午在他们旁边的饭馆吃饭,看他们生意红火,心有不 甘,下午我又去。王老板见我就说:“咦,你怎么还在?怎么没走呢?”。我乘机回答:“你王老板没进我的货,我能走吗?”然后又开玩笑说:“不是我有多留恋 你啊,实在是你的生意太好了。看了半天,这个市场里谁也没有你红火,谁也没有你出货快;你要不进我的货,我这一趟陇西可就算白来了……”如此地恭维和真情 告白,最终打动他进了货。
关键点分析:赞美销售要注意几点:首先,赞美要真诚。如本例中赞美其生意红火,确是实情。如无故恭维,非但不能成事,还易招致反感,使事与愿违。
其次,要将赞美与我们的工作有机联系起来。如本例中,“你不进我的货,我这趟陇西可就算白来了”这句话,就将赞美与笔者当时的工作联系起来了。
再次,赞美要顺其自然,水到渠成。本例中,必要的解释和说明不可少,去而复返的经历也有必要,否则,突兀的赞美,既会使客户因情况不明而无法决断,又会因过于直白而显示不出赞美的真诚性,更显示不出赞美之词与我们工作之间联系的迫切性。
当然,赞美除了要真诚、自然外,语言表述也要恰当,要论亲疏、分男女、看场合。只要留心,可赞美之事俯拾皆是,如本人家人、衣食住行、事业变迁、环境变化等等。

三、举例销售

所谓举例销售,就是通过列举与客户相关的、以前真实发生过的事例,来证明你给客户当前的推荐是合理的,对他是有利的,由此来促使客户接受我们的建议。举例销售之所以有效,在于事实胜于雄辩,讲一大堆的道理不如举一个活生生的例子。
实例:有一年11月底,笔者到景泰销售防冻液。有位经销商姓马,因前面进货所剩不多,便动员他再进些。但他担心年底天暖前卖不完,故不愿再进。我举其上年同期压货的事:当时他也是担心卖不完,可放货后不仅卖完了,后来又补充了一次,以此最终说服他又进了货。
关键点分析:举例销售中,所举事例既可以是正向的,也可以是反向的;既可以是自己亲身经历过的,也可以举他人的事例。但所举事例最好是客户经历过的,至少是客户所熟知的。
四、对比销售
所谓对比销售,就是将两种具有明显区别的同类产品放在一起,通过引导、解释和客户的亲身体验,让其能真切感受到两者的差别,从而帮助其作出正确的抉择。
实例:笔者在管理某品牌的防冻液销售时,陇西有一刘姓经销商,其零售量很大。后经观察和交流发现,他用的就是对比销售法:进了我们的防冻液后,他会再少量 进些价廉质次的产品,两者各打开一桶,旁边放上虹吸管、冰点仪和PH试纸。老客户自不必说,新客户来买时,他先推荐我们的,如客户嫌价格高,问有没有便宜 的,他便会说:“有,旁边放的那个就是,很便宜,两个都打开了一个样桶,你先过来看看再说。”在验比过程中,他先向顾客简明扼要地介绍防冻液的主要技术指 标和鉴定方法,如客户有兴趣,还会指导客户做些简单的对比测试。一说一做之下,绝大部分客户自然会选择我们的。
关键点分析:对比销售中最关键的就是:通过对比,让顾客真切感受到两者的不同。有些差别很明显,一看便知;有些还需要简明扼要、通俗易懂的讲解和引导。当然,有些差别还得借助于相应仪器才能辨别。
五、以退为进法
所谓以退为进,就是在洽谈中,首先对客户指出的产品的不足之处表示认可,进而引导客户从我们具有优势的方面去思考问题,以便最终能接受我们的推荐。
认可不足(退)是为了寻找与客户的共同点,营造彼此的认同感,为引导客户从我们具有优势的方面出发去思考问题(进)做好铺垫。
实例:笔者在销售防冻液时,有些客户经常拿质次价廉的产品跟我们比价格,嫌进货价格高。对此,我们是这样回应的:“王老板,你说得不错,我们的价格确实比 别人的高些,价格在销售中也确实很重要。”之后,我们立即转入这样的话题:“但是,作为中间商,您拿的是中间利润,要能卖出去才能赚钱;单桶利润再高,你 又能卖得了多少?况且钱要挣,还要挣得放心……”此处暗含或明言:虽然我们的价格比别人高些,但不愁卖,卖得快,卖得多,更卖得放心。这样的解释,能为大 部分客户所接受。
关键点分析:首先所谓我们产品的不足,并不是工作不到位造成的,而是与产品其他方面的特性共生的,有其必然性。如本例中,作为知名品牌,原料、包装等必须 要质优量足,宣传也要跟上,故其成本本身就比较高,其价格高于质次无名品牌是必然的。所以这种不足说到底并不是产品真正的“短板”,而是产品具有某些优势 时的必然结果。这是以退为进法适用的必要条件。如果我们的产品确实存在重大问题,则此方法肯定不能用。
循着“有一利,必有一弊”的思路,我们很容易找到“进”的途径,即我们具有优势的方面。如本例中,投入大,促成的“利”就是质量好名气大,产生的“弊”就是价格高;别人说我们的“弊”时,我们先退,然后,顺着“利”的方向“进”,以此来促成销售。
六、变不利为有利法
事物的属性往往具有两面性,其在某一方面具有的优势,如果从另外一个角度看,就成了劣势;同理,本来的劣势,角度转化后也可以成为优势。对事物属性的两面 性的认识可以帮助我们引导客户从另外一个角度去看待他眼中我们产品的“短板”,变不利为有利,化劣势为优势,从而促进销售。这就是变不利为有利销售法。
实例:对于市场已认可的知名品牌,经销商经常抱怨价格太透明,零售价上不去;但换个角度去思考:为什么会透明?因为大家都卖。为什么大家都去卖?为什么能 成知名品牌?就是因为质量好,卖着放心;要的人多,走货快,走货量大;影响好,卖了这个可以带动别的。而对于市场还未认可的产品,其劣势是很明显的;但换 个角度看,知名度不高意味着价格不透明,可操作空间大,发展潜力更大。
关键点分析:变不利为有利法所涉及的是产品的同一属性,只不过从不同角度去观察和思考该属性,就会得出不同的结论。如本例中,对经销商来说,价格透明意味着零售价很难上去,但换一个角度来看价格透明的问题,则可反证出我们产品的质量有保障、销售快等优势。
七、反向操作法
销售谈判通常是缩小分歧、拉近距离的过程,双方最终弥合了分歧,达成了一致,则意味着谈判获得了成功。但在一些特定场合,采用欲擒故纵之术,主动与预期目标拉开距离,有时会收到很好的效果。这就是所谓的反向操作法。
实例:一次我去临洮与一位客户洽谈洗洁精促销事宜,当时的批发价是2.45元/瓶,因客户要的量大,单位给的底线是2.10元/瓶。洽谈从中午一直进行到 深夜,在我已亮出底价2.10元后,对方还嫌价格高,坚持要低于2.00元。我反复权衡后,说这个我做不了主,必须得请示。于是我到外面,假装打了几分钟 的电话后又返回现场。我进门二话没说,背起包就要走人。对方问怎么了,我说谈不成了,又问怎么谈不成了,我答:“2.10元你还不要,单位现在2.20元 都不行,我们杨总(总经理)把我们裴总(销售总经理)骂坏了,说:‘原材料都涨成什么样子了,你们到现在还在2.10元销,你们疯了吗?’你说,这还怎么 弄,除了走人,我还能干啥呢?”对方一听,一把拉住我,说:“哎哎哎,赵经理,2.1元就2.1元吧。”我再三推辞不行,越推辞,对方越着急,反复要我给 单位打电话。最后,看火候差不多了,我才说:“那好吧,我再打个电话,但我不敢保证一定能行。你说你这么折腾来折腾去的,让单位领导还说我:嘴上没毛,办 事不牢!”于是我又到外面佯装去请示……用此方法,最终促成了这笔销售。
关键点分析:采用反向操作法,首先要吃准形势并做好最坏打算。本例中,从2.45元到2.10元就已经够低了,对方之所以纠缠不休,完全是贪心所致,如不 及时打掉其妄想,僵持的结果很有可能使谈判真正破裂。此时反向操作的结果,要么是促成,要么是谈不成,反向操作前必须要有这样的心理准备。
其次,表演要逼真。如本例中的打电话请示、背包走人等都必须要像真的一样去处理。还有,不到万不得已,该方法要尽量少用,否则,易弄巧成拙。
八、隐真表意法
自古以来都是“雪中送炭少,锦上添花多”,你处境越好,帮你的人越多;越不如意,帮助你的人越少。当氛围不利于当前销售时,我们可以隐匿真实情况并设法改变,展示给客户与真实情况不同甚至完全相反的情形,以此营造必要的环境氛围,最终促成销售。这就是隐真表意法。
实例:笔者在做业务员的时候,经常会直接带车去某个市场铺货,有时候,市场已跑完但车上还剩很多。遇见此类情况,我们通常的做法是:先停下来歇歇,将当天 的情况在脑海中过一遍,然后选择几家最有可能的客户去杀个“回马枪”。进去之前,对下货口和车的停放等加以适当处置,使客户不能轻易看到车上的情况。见面 后,在客户问销得怎样时,不说还剩得多,而是说车上只剩下几件货,并乘机提出:“要不,干脆帮个忙,把这几件卸下算了,我也能早点回去。”如果客户进一步 询问具体数量,就说明大有希望了,这时候只要根据以前经验,及对双方当前情况的掌握,报出一个适当的数量,客户一般会应承下来。
关键点分析:从本例可以看出,要想让隐真表意法起作用,首先,关系要到位,至少是熟悉的客户。关系越好,产生作用的可能性越大,发挥的作用也会越大。如果关系一般或是新客户,通常不宜使用。
其次,所进之货适销对路,不会额外增加客户的负担,对其没有压力或压力不大。唯有如此,客户才会顾及交情,愿意做个顺水人情。所以,对客户的认真分析和筛选是“回马枪”能否成功的关键因素。
再次,期间的细节也很重要,如进去前的准备工作以及谈成后的货物搬取、单据填写等细节若处置不当,足以坏事。
九、强行销售法
一些关系较好的客户,如果因为一些不太重要的事项,对以前惯常的进货行为产生犹豫或发生动摇时,可以对其采取强行销售的办法。
实例:白银有位侯姓经销商跟笔者关系不错。一次,电话联系后,让业务员去送货。货到后,言语之间跟业务员起了冲突,干脆不要了。业务员汇报了情况后,我让 他将手机递给经销商,电话里我对经销商是这样说的:“哎,侯师,你怎么回事?说好的拉来了你又不要了?有多大的事啊?你也算个男子汉,跟个小孩子计较啥, 你掉价不掉价?你这家伙,别人不要的时候,你就开始要我的了,现在市场卖开了,别人都要了,你还反而不要了,你有病啊……”一顿猛批,临了我以命令式的口 吻说:“啥话都别说了,你赶紧把货给我卸掉,让车赶紧返回来。现在正是旺季,你让我多销些,多挣些,不然你来了,我拿什么给你买酒喝?别啰嗦了,赶紧卸 掉。”如此这般,既卸了货,又留住了客户。
关键点分析:从本例可以看出,只有对关系好的客户才能强行销售,这是先决条件。其次,要弄清客户发生动摇的原因,以便对症下药。同时语言上要有分寸,既要能体现出双方的亲密,又不能真正口无遮拦;要批评中带肯定,抱怨中有赞赏。
十、以点带面销售法
在一个客户比较多、比较集中的市场中,客户的进货往往具有连带性。要么没有一家要货,但只要想办法突破一两家,其他客户便会纷纷仿效跟进。这就是所谓的以点带面销售法。
以点带面销售利用的是客户的从众心理。对一些价值不是太大的日常用品,许多经销商或由于缺乏专业知识,或懒得花精力去考量,基本上都是跟风走;别人进,他也进,别人进什么,他就进什么。这种从众心理和跟风走的现象在刚上市的新品销售中尤为常见。
实例:公司的洗洁精刚上市时,笔者率队去临洮铺货,在北关市场内从东到西大约有30家经营点,我们从早上到中午,全跑完了,好说歹说,没有一家进货。一番 思考后,笔者让司机把车开回东头,自己和业务员去了西头第二家。按照当时的促销政策,进5件送个小闹钟,进10件送件衬衣;西头第二家本想进10件,因其 两个赠品都想要而没有谈成。我将情况向上面反映后,领导让我灵活处理。于是我第二次进去后,几经周旋,答应了对方的要求,前提是必须保密,不能让其他人知 道。谈妥后,我们没有用自己的车,而是花了三块钱找了一辆三轮车,将10件洗洁精和衬衣高高码上,人在两边扶着,浩浩荡荡从东头拉到西头卸掉。办妥了这 家,返过头来再去做其他客户的工作,那真是势如破竹,最终该市场内绝大部分客户都进了货。
关键点分析:以点带面销售中,最关键的就是这个点的选择和示范效应。本例中,第一遍跑完后,有一定意向的包括西头第二家在内共有10家左右,笔者之所以选 择西头第二家作为突破点,主要出于三个方面的考虑:首先,其门面比较大,生意比较好,当时主观上判断其对市场中其他客户的影响应该比较大,应当是市场中的 所谓意见领袖。其次,其当次要货量比较大,一旦成交,对市场中其他客户会起到很好的示范作用。后来的事实也证明了这一点,大部分客户就是按10件进了货。 再次,其处于西边把头,一旦成交,有利于示范。谈成后,我们之所以找三轮车从东拉到西,就是为了给其他客户看,为了扩大影响。

文章内容来源于网络,如有版权问题,请联系我们删除.